Curso Técnicas de negociación con proveedores

Objetivos del curso

Identificar y emplear las mejores prácticas en la negociación con proveedores.
Tener éxito en la negociación de compras usando todos los recursos de las emociones.
Identificar los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.

A quien va dirigido

Trabajadores en activo, pertenecientes a cualquier sector.

Trabajadores en ERTE

Autónomos

Personas desempleadas (plazas limitadas)

La negociación de compras.
Fundamentos y procesos
Los 5 contextos-tipo.
Las 4 facetas de la negociación:
– Inteligencia situacional.
– Gestión de emociones.
– Metodología.
– Comportamientos.

La inteligencia situacional:
– Diagnóstico emocional.
– Gestión de las emociones.
– Diagnóstico situacional.
– Aumento del poder.
– Definición y ajuste de objetivos.
– Elección de la estrategia de negociación.
Modos de percepción de la realidad:
– Identificación de modos de percepción del otro.
– Adaptación al modo de percepción del otro.
La construcción de argumentos:
– ¿Qué es un argumento?
– ¿Qué es una amenaza?
– Fuerza de un argumento o de una amenaza.
– Búsqueda de intereses del vendedor.
– La trampa de la justificación.

Las preguntas y la reformulación:
– Objetivos de las preguntas.
– Diferentes tipos de preguntas.
– Técnicas de reformulación.
La escucha y la recolección de información:
– Información referida al fondo.
– Información referida a la forma.
Las 4 herramientas para convencer:
– Tipología de las herramientas.
– Orden de utilización de las 4 herramientas.
– Buenas prácticas.

Las situaciones de presión.
Las espirales emocionales:
– Espiral de éxito.
– Espiral del fracaso.
La gestión de las emociones:
– Estrategias de éxito.
– Preparación mental antes de la negociación.
– Estabilización de las emociones en el transcurso de la negociación.
Los argumentos en la negociación de compras:
– Objetivos de negociación.
– Contrapartidas.
– Evaluación de la dificultad de las cláusulas.
– Argumentación.
– Ejemplo de tabla completa.

La naturaleza de un conflicto.
Definición del conflicto.
5 fases en un conflicto.
Tres reacciones posibles.
Las rupturas en la negociación:
– Nivel de dificultad de las cláusulas.
– Interrupción o postergación de una negociación.
Herramientas para desbloquear una situación:
– El D.E.S.C.:
– Los niveles lógicos del pensamiento.

Las principales diferencias culturales y su impacto en la negociación:
– Relación con el tiempo.
– Relación con el espacio.
– Estilo de comunicación.
– Control de la incertidumbre.
– Grado de individualismo.
Cómo negociar en el ámbito internacional:
– Metodología para abordar su negociación en condiciones óptimas.

Documentación necesaria

El alumno interesado, deberá cumplimentar el Anexo 2C que puede descargar pinchando aquí.
Fotocopia o escaneado del DNI
Fotocopia del número de seguridad social
Dependiendo de la situación laboral
- Trabajadores: Cabecera de la última nómina
- Autónomos: último recibo de autónomos
- ERTE: documento disponible (no hay uno oficial)
- Desempleados: Fotocopia o escaneado del Certificado Darde actualizado

Si desea entregar la documentación en persona: acuda a nuestro centro o contacte con nosotros

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